Simples Nacional na reforma: por que seu cliente pode parar de comprar de você

O Simples Nacional sobreviveu à reforma tributária — isso está resolvido e não é motivo de preocupação. O que mudou é mais sutil e tem efeito comercial direto: a partir de 2027, a empresa optante passa a ter uma escolha que não existia, e essa escolha pode determinar se ela continua vendendo para outras empresas ou não.

O ponto não é tributário no sentido habitual. Não se trata de pagar mais ou menos imposto. Trata-se de quanto crédito a sua venda gera para quem compra de você — e, num sistema de crédito amplo como o IBS e a CBS, isso vira preço.

A escolha que passa a existir

A Lei Complementar 214/2025 permite que o optante pelo Simples Nacional apure e recolha o IBS e a CBS pelo regime regular, em vez de recolhê-los dentro do DAS. É a opção prevista no art. 41, § 3º.

O detalhe que confunde muita gente: exercer essa opção não significa sair do Simples. A empresa continua no regime para todos os demais tributos — IRPJ, CSLL, contribuição previdenciária patronal, e o que mais o DAS reúne. O que sai do recolhimento unificado são apenas o IBS e a CBS, que passam a ser apurados como em qualquer empresa do Lucro Presumido ou do Lucro Real.

São, portanto, dois caminhos:

• Permanecer com tudo dentro do DAS. Mantém a simplicidade atual: uma guia, uma apuração, menos obrigação acessória. Em contrapartida, a empresa não se apropria de créditos de IBS e CBS sobre o que compra, e o cliente que compra dela só se credita do valor efetivamente cobrado dentro do DAS — que é bem menor do que a alíquota cheia.
• Optar pelo regime regular de IBS e CBS. A empresa passa a tomar crédito das próprias compras e a gerar crédito integral para os clientes, em condições equivalentes às de qualquer outra empresa. O custo é a complexidade: apuração própria, obrigações acessórias adicionais e sistema preparado.

Por que isso vira preço na venda para empresa

Imagine duas fornecedoras equivalentes disputando o mesmo contrato com uma indústria. As duas cobram R$ 100 mil pelo serviço. Uma está no Simples recolhendo tudo no DAS; a outra apura IBS e CBS pelo regime regular.

Para a indústria que compra, o custo das duas propostas não é o mesmo. Da fornecedora no regime regular, ela toma crédito integral do IBS e da CBS destacados — crédito que abate o que ela própria vai recolher. Da fornecedora que está dentro do DAS, o crédito é limitado ao valor efetivamente cobrado ali dentro, que é uma fração.

O preço na proposta é o mesmo. O custo para quem compra, não. A diferença é exatamente o crédito que a sua venda deixa de gerar.

Num mercado em que o comprador faz essa conta — e empresa de porte faz —, a fornecedora que gera menos crédito precisa dar desconto equivalente para empatar. Se não der, perde o contrato. Não por qualidade, não por preço nominal, mas por uma característica do seu regime tributário que o cliente passou a precificar.

Essa dinâmica não é novidade absoluta: ela já existe hoje, de forma mais tímida, em cadeias de ICMS e de PIS/COFINS não cumulativo. O que a reforma faz é generalizá-la e torná-la transparente, com o tributo destacado na nota para todo mundo ver.

Quando permanecer no DAS continua sendo a melhor escolha

A conclusão apressada seria "todo mundo do Simples deve optar pelo regime regular". Está errada, e para a maioria das empresas o contrário é verdadeiro.

O crédito só importa para quem compra e pode usá-lo. Isso elimina de saída uma enorme fatia do mercado:

• Quem vende para consumidor final não gera crédito para ninguém, porque pessoa física não se credita. Comércio de varejo, restaurante, clínica que atende particular, prestador de serviço ao consumidor — para todos eles, a discussão de crédito é irrelevante.
• Quem vende para outras empresas do Simples que também estão dentro do DAS. Se o cliente não se credita, não há vantagem em gerar crédito para ele.
• Quem compra pouco insumo tributado. Prestador de serviço cujo custo principal é folha de pagamento tem pouco crédito a tomar — e a folha não gera crédito. Nesse perfil, sair do DAS costuma significar pagar mais e complicar mais.

Há ainda o custo que não aparece na planilha tributária: apuração própria de dois tributos, obrigações acessórias adicionais, sistema parametrizado e contabilidade mais cara. Para empresa pequena com equipe enxuta, isso é um custo real e recorrente, e precisa entrar na conta.

Como decidir, na prática

A decisão se resolve em três perguntas, nesta ordem. Se a primeira responder não, as outras duas nem precisam ser feitas.

1. Qual percentual do meu faturamento vem de clientes que se creditam? Ou seja, empresas no regime regular. Abaixo de um terço, a opção raramente compensa; acima de dois terços, ela entra como forte candidata.
2. Quanto do meu custo é insumo tributado que me geraria crédito? Serviço com custo concentrado em folha toma pouco crédito, e a conta tende a piorar. Comércio e indústria, que compram muito insumo tributado, tendem a melhorar.
3. Qual o custo de operar no regime regular? Contabilidade, sistema e obrigações acessórias. Esse número precisa ser confrontado com o ganho das duas perguntas anteriores, e não ignorado porque é chato de estimar.

Vale uma observação sobre método. Essa conta não se faz com média de setor nem com regra de bolso. Ela se faz com o razão da empresa: a lista real de clientes, separada por regime tributário, e a composição real do custo. Duas empresas com o mesmo CNAE e o mesmo faturamento podem chegar a respostas opostas, e isso é normal — a diferença está em para quem elas vendem.

Os prazos, e o que fazer se você perdeu um

A opção tem janela definida, e a primeira delas já passou: empresas do Simples que quisessem recolher IBS e CBS pelo regime regular no primeiro semestre de 2027 tinham até 30 de setembro de 2026 para formalizar a escolha.

Se você está lendo isto depois dessa data e não optou, duas coisas são verdadeiras ao mesmo tempo. A primeira: não houve perda definitiva — o regime prevê novas oportunidades de opção, e a escolha não é de uma vez para sempre. A segunda: você tem um intervalo em que vai operar dentro do DAS enquanto concorrentes que optaram geram mais crédito para os mesmos clientes. Esse intervalo precisa ser administrado comercialmente, não ignorado.

O que fazer nele é concreto: identificar quais clientes são sensíveis ao crédito, conversar antes que a renovação chegue, e ter o número da diferença na mão. Cliente que entende a conta negocia; cliente que descobre sozinho, troca de fornecedor.

O risco real não é pagar mais imposto. É descobrir, na renovação do contrato, que o seu preço parou de ser competitivo por um motivo que não está no seu preço.

O que não muda

Para encerrar pelo que está estável, porque há muito alarmismo circulando. O Simples Nacional não acabou e não vai acabar com a reforma. Os limites de faturamento do regime permanecem. A lógica de anexos e do fator R, que decide a carga de quem presta serviço, continua valendo. E a empresa que vende para consumidor final, que é a maioria dos optantes, segue com o regime funcionando como sempre funcionou.

O que efetivamente mudou foi a chegada de uma decisão onde antes não havia nenhuma. E decisão não tomada também é decisão: quem não analisar vai permanecer no DAS por omissão, o que pode estar certo para o seu caso — mas é bom que esteja certo por escolha, e não por não ter feito a conta.